Успешная первичная консультация: детальный разбор
Автор — Меган Сенгер (Megan Senger).
Продажи и маркетинг: тщательное планирование и вдумчивая реализация всегда помогут вам в осуществлении продаж. Нервное ожидание, которое часто предшествует первичной консультации, проводимой тренером для потенциального клиента, сродни неловкости, возникающей на первом свидании. Обе стороны могут питать надежду на долгосрочное сотрудничество, одновременно в глубине души опасаясь быть отвергнутыми или не услышанными. Для того чтобы завоевать расположение нового клиента (а значит, и обеспечить получение гонорара за тренировки!), потребуется умение по-настоящему внимательно слушать и вникать в его (или ее) потребности. Для успешного проведения первичной консультации требуется иной набор навыков, чем для обычной тренировки. Это не «тренировка с полной выкладкой». Это скорее неоплачиваемое, определенным образом организованное время, когда вы можете рассказать о ваших услугах и намеренно предложить вашему предполагаемому клиенту сотрудничество.
Подготовка к продаже
Поскольку неудачное планирование равносильно планированию неудачи, тренерам необходимо выстроить пошаговую систему, которая позволит сделать консультации успешными. Так говорит Алекс Макмиллан (Alex McMillan), один из лауреатов премии «Директор программы года» (IDEA Program Director of the Year Award) в 2006 году и владелец предприятия ALX Fitness в Ванкувере, штат Вашингтон. По его словам, его система работает, «поскольку она основана на том, как именно люди любят покупать, а не просто на моем желании что-то им продать».
Быть организованным и правильно распределять имеющееся время не значит действовать как робот, равнодушно. «Если вы слишком хорошо подготовились по тем вопросам, которые вы желаете охватить во время первичной консультации, а также по поводу того, как она должна проходить, то вы приступаете к проведению консультации со своим собственным планом и не сможете так хорошо сосредоточиться на том, что ваш клиент говорит вам о своих потребностях», – говорит Эшли Селман (Ashley Selman), магистр гуманитарных наук, бизнес-коуч, консультирующий личных тренеров, и владелец получившей ряд наград компании Evolution Trainers, расположенной неподалеку от Сан-Франциско.
Вывод: хотя потребности клиента могут заставить вас отклониться от ваших первоначальных планов, для достижения успеха необходимо составить пошаговый план.
Шаг 1.
Подготовка к встречеК приходу клиента все должно быть готово. «Вы должны быть собранным, иметь план действий и не должны торопиться, – говорит Трой Фонтана (Troy Fontana), консультант в сфере фитнес-бизнеса из города Спаркс, штат Невада и финалист конкурса «Персональный тренер года» (IDEA Personal Trainer of the Year) за 2010 год. – Потенциальный клиент почувствует, когда вы торопитесь или не заинтересованы».
Чтобы сэкономить драгоценное время, отведенное для личной беседы, попросите клиента заполнить анкеты заранее и прислать их по электронной почте. «Чем больше вы знаете о конкретном клиенте или о том, к какой социальной группе он принадлежит, заранее, тем лучше», – говорит Макмиллан.
Шаг 2.
Встреча и приветствие (5 минут; из расчета 55-минутной консультации)
Выделите время для неформального общения в начале встречи, чтобы «растопить лед». Представьтесь, получите контактную информацию клиента, а также, если нужно, дайте ему подписать заявление об отказе от ответственности, советует Макмиллан. Для устранения напряженности при общении с новым клиентом проводите встречу в непринужденной обстановке, например, в приемной вашей компании или возле стола администратора (а не в специальном офисе для продаж), говорит Фонтана.
Шаг 3.
Беседа с клиентом (5–10 минут)
Выясните конкретные потребности клиента, его предысторию, уровень мотивации, время, которое он может уделять тренировкам, ответы на вопросник готовности к физической активности и общие цели, говорит Макмиллан. Тон беседы должен быть разговорным и комфортным. Продолжайте беседу там же, где проходил этап встречи и приветствия (как предлагает Фонтана), или перейдите в друге место и сядьте рядом за стол (советует Макмиллан).
Во время того, что он называет «продуманной консультацией», Фонтана рекомендует задать три вопроса:
- Чего вы хотите достичь?
- Что вы уже пробовали?
- Какую максимально полезную помощь я могу вам оказать?
Затем он советует поделиться вашими идеями относительно программы, рассказать о вашем тренерском стиле и о том, какие преимущества создает работа с вами.
Наконец, покажите клиенту 5–10 фотографий успешных клиентов «до и после», советует Фонтана. «Если у вас нет таких фотографий, займитесь их подготовкой прямо сейчас – они имеют огромную ценность».
Шаг 4.
Экскурсия по фитнес-центру (5–10 минут; проводится по желанию)Решение о том, проводить ли экскурсию, зависит от того, нужно ли клиенту увидеть каждый уголок вашего фитнес-центра.
Эксперты расходятся в мнениях по поводу того, что выбрать – стандартный подход («Экскурсия должна быть одинаковой для всех и делать акцент на конкретных преимуществах», – советует Фонтана) или менее официальную прогулку («Мне не требуется стандартная схема осмотра для проведения консультаций; я позволяю своим клиентам самим выбирать маршрут», – говорит Селман), или же вообще сомневаются в необходимости экскурсии (Макмиллан переходит непосредственно к следующему этапу).
Если, по вашему мнению, экскурсия нужна, уделяйте основное внимание тому, как ваш фитнес-центр позволит удовлетворить потребности вашего потенциального клиента. «Большинство экскурсий превращаются в демонстрацию того, сколько телевизоров имеется в фитнес-центре или насколько совершенные тренажеры в нем установлены, но при этом не удается установить контакт с клиентом, который мог бы сформироваться при описании “преимуществ”, – говорит Фонтана. – Например [в качестве описания преимуществ], расскажите о существующей в вашем центре уникальной культуре, безопасной и удобной обстановке для занятий, дружелюбной атмосфере и т. д., что коренным образом отличается от рассказов об имеющихся у вас телевизорах».
Шаг 5.
Пробные упражнения в тренировочном зале (20 минут)
Для того чтобы продемонстрировать конкретную ценность своих тренерских услуг, Макмиллан отводит треть каждой 55-минутной консультации для работы один на один с потенциальным клиентом.
Этот этап не является полноценной тренировкой. Скорее это дает клиенту возможность почувствовать, как будет проходить реальная тренировка. В конце концов, многие люди не имеют понятия о том, что фактически происходит во время работы с личным тренером – но никто не любит делать покупки вслепую.
Объясните клиенту, что у вас не так много времени, но вы хотели бы предложить ему небольшое практическое занятие. (Дополнительные подсказки можно найти, открыв боковую панель «Как провести пробное занятие»). Во время занятия используйте выражения, подразумевающие, что клиент уже принял ваше предложение: «Когда вы придете на следующей неделе, мы продолжим работу над этой группой мышц» или «Это только небольшие примеры упражнений; я покажу вам остальные во время нашей следующей тренировки».
Шаг 6.
Презентация решений / предложение приобрести услугу (10–15 минут)
Наконец, настал момент предложить клиенту приобрести услугу.
Согласно рекомендации Макмиллана, тренер и клиент садятся рядом за стол, и тренер должен подвести итог мини-оценки, оценить текущую степень подготовки потенциального клиента и снова уточнить желаемые цели.
После этого чрезвычайно важно тем или иным образом предложить клиенту принять решение о покупке. «Предложите два-три варианта решения и спросите: “Какой вариант вам наиболее интересен?”» – советует Макмиллан.
К сожалению, почти половина тех, кто получает возможность продать что-либо, никогда прямо не предлагают потенциальному клиенту совершить сделку. Будьте в лучшей части этой статистики, предоставьте клиенту возможность выбора и всегда предлагайте ему совершить покупку. (Подсказки, как это можно сделать, вы можете найти в моей статье “Лучшие способы завершения сделок” в июньском выпуске IDEA Trainer Success за 2011 г. )
Шаг 7.
Дальнейшие действия
Вы надеетесь, что большинство клиентов согласятся работать с вами еще на предыдущем этапе.
Как провести пробное занятие
Во время пятого шага консультации Алекс Макмиллан проводит для потенциальных клиентов пробное 20-минутное занятие, позволяющее им понять, как проходит тренировка, и основанное на трехуровневом подходе.
Оценка. Выполните мини-оценку силы и функциональности по одной-двум проблемным зонам клиента. Например, если цель женщины – привести в тонус брюшные мышцы, оцените стабильность, силу и функциональное состояние мышц core потенциальной клиентки, говорит Макмиллан. Поделитесь результатом своих наблюдений и конкретно опишите, как вы будете использовать данную информацию при разработке ее будущей фитнес-программы.
Обучение / тренировка. Продемонстрируйте и научите клиента выполнению двух-трех упражнений для его наиболее проблемных зон – таким образом вы продемонстрируете эмоциональную и логическую ценность ваших услуг, рекомендует Макмиллан.
План. Наконец, вкратце опишите стратегию будущих занятий с точки зрения метаболизма и фитнеса, в которой будет уделяться дальнейшее внимание конкретным потребностям клиента, говорит Макмиллан. Постоянно объясняйте, как ваши рекомендации, касающиеся выполнения упражнений, помогут потенциальному клиенту достичь поставленных им целей.
Шаги к успеху
Для успешной консультации требуется пошаговый подход, способствующий успешному совершению продажи, который нужно подстраивать под потребности каждого конкретного клиента. «Все клиенты уникальны и индивидуальны, и ваше вводное занятие должно быть полностью посвящено каждому из них», – говорит Селман. Сосредоточив внимание на клиенте, которого вы хотите привлечь, и применяя системный подход, вы будете продвигаться вперед с уверенностью, что вы заключите эту сделку.
По материалам: IDEA Fitness Journal
Смарт Старт — простая и структурированная программа.
Хочется попробовать фитнес, но непонятно, как подступиться. Клубы просят оплату на пол жизни вперёд, услуги персонального тренера обходятся в приличную сумму за каждую тренировку, а вид завсегдатаев зала с идеальным инстаграмом только добавляет сомнений в собственных силах. Знакомо?
Для того чтобы популяризовать фитнес, сделать его доступным всем и каждому вне зависимости от возраста, комплекции, целей и финансов, DDX фитнес первым в России разработал бесплатную программу Смарт Старт для всех членов клуба. Её цель — помогать грамотно, эффективно и на положительных эмоциях начинать путь к здоровому образу жизни.
Смарт Старт — это бесплатная, простая и структурированная программа. Для тех, кто приходит в фитнес-клуб впервые, кто по той или иной причине не хочет заниматься с персональным тренером, кто ещё не до конца уверен, нужен ли ему фитнес вообще и для тех, кто хочет видеть результат уже на начальном этапе.
Также она прекрасно подойдёт людям, которые возвращаются в фитнес после паузы.
Смарт Старт делится на три этапа: два ознакомительно-подготовительных и самый обширный — практический.
· Первый этап. Фитнес-тестирование.
Тренер встретит вас у рецепции, поможет заполнить «карту стремлений» для определения целей и направления работы, проведёт несколько тестов: медицинский, кардио и два силовых, чтобы определить функциональные качества тела. По результату тестирования будут даны комментарии и сформулированы чёткие цели.
· Второй этап. Вводная тренировка.
Исходя из определённых ранее целей и физических данных, вам будет предоставлен начальный типовой план тренировок. На этом этапе проводится разбор техники выстраивания тренировки и работы с тренажёрами, подбор веса. Тренер расскажет о разминке, престрейче, технике упражнений на верх, ноги, пресс и заминке.
· Третий этап.
Тренировки.Комплекс бесплатных групповых 30-минутных тренировок техник исполнения упражнений на проработку различных групп мышц: грудных, ног, кора, рук и спины. Здесь ты сможешь задать все вопросы по группам мышц и их проработке, подобрать вес и на практике научиться работать с разными тренажёрами. Тренировки проходят 6 раз в день, так что выбрать удобное время и понравившегося тебе тренера будет не сложно.
Как и в любом обучении: можно учиться самостоятельно, разбирая огромное количество доступной, но не всегда достоверной информации, заниматься с частным репетитором, а можно взять готовую методичку, составленную профессионалами, и приступить к работе под контролем преподавателя. Выбор за вами.
Основные плюсы программы Смарт Старт:
1. Абсолютно безопасная non judgement среда для новичков — никто не будет смущать или смотреть свысока, тренер всегда готов помочь и поддержать, можно завести первые знакомства среди занимающихся и тренеров, освоиться с инфраструктурой клуба.
Мы поможем найти в себе силы, начать стабильно тренироваться и влиться в большую фитнес-семью DDX.
2. Видимый эффект уже через месяц занятий без подключения персональных тренеров и дополнительных затрат времени и финансов. С нас — грамотно выстроенная классическая программа тренировок, доступ к лучшему оборудованию, обучение работе на тренажёрах и мотивация, с вас — старание и стабильное следование заданному курсу. Эффективность такого подхода в несколько раз выше чем у самостоятельных занятий.
3. Эта программа бесплатна на протяжении действия абонемента.
4. Программа постоянно улучшается и дополняется для поддержания максимальной эффективности.
Не имеет значения, приходит ли человек по внутреннему пониманию или в силу каких-либо обстоятельств, имеет ли он чёткую цель или только смутное представление о желаемом результате, хочет ли влиться в профессиональный спорт или улучшить самочувствие и снять стресс — программа Смарт Старт станет первым уверенным шагом в новую жизнь и к новым свершениям.
Без лишних затрат, работы впустую, переживаний и неуверенности. Присоединяйтесь к программе Смарт Старт, откройте для себя фитнес с новой стороны. DDX — больше чем фитнес.
Стать членом клуба или заказать обратный звонок можно на странице Тарифы
12-минутная тренировка всего тела для новичков, которая поможет вам приступить к силовым тренировкам
Когда вы начинаете тренироваться, важно не напрягаться, что поможет снизить риск получения травм и повысить эффективность тренировок. Тренировка для всего тела для начинающих может быть отличным вариантом, чтобы начать работу, и ниже у нас есть хороший пример, который вы можете попробовать дома.
Эта тренировка, созданная персональным тренером Ашером Фриманом, сертифицированным ACSM, для SELF, основана на шести основных схемах движения: планка, шарнир, вращение, толкание, тяга и приседания.
Со временем «вы можете сделать каждую модель движения очень интенсивной, вы можете сделать ее очень техничной и можете добавить много оборудования», — говорит SELF Фриман, создатель Клуба ненормативного тела в Филадельфии.
Но до того, как это произойдет? «Действительно важно, чтобы вы чувствовали себя комфортно с каждой моделью движения в довольно простых упражнениях», — говорит Фриман. Таким образом, вы сможете научиться правильной форме, развить мышечную память и мышечную силу, а также заложить прочную основу для прогресса в будущем.
Эта тренировка предоставляет все это в виде шести удобных для начинающих вариаций основных моделей движений.
Возьмем, к примеру, второе упражнение этой тренировки: ягодичный мостик. Ягодичный мостик — это простая версия схемы шарнирных движений. Это способ с низким риском научиться шарнирно опираться на бедра — навык, который применяется, когда вы выполняете более сложные движения, такие как становая тяга. Если ваша цель, скажем, поднять сверхтяжелую штангу в становой тяге, «вы можете начать с ягодичного мостика, потому что это то же самое движение, которое вы делаете», — объясняет Фриман. Ягодичный мостик помогает вам освоить шарнирное движение, используя только вес вашего тела, а пол дает обратную связь о положении вашей спины, что может помочь вам сохранить нейтральное положение позвоночника (а не искривление) после того, как вы перейдете к становой тяге.
«Таким образом, когда вы будете готовы приступить к становой тяге, у вас будет эта модель движения, и у вас будет мышечная память об этой модели движения», — говорят они.
Теперь вы можете заметить, что эта тренировка включает в себя достаточный отдых. Это сделано намеренно, потому что основное внимание здесь уделяется наращиванию мышечной памяти и мышц, говорит Фримен. «Я хочу убедиться, что люди могут отдышаться, и это не превратится в кардио-тренировку». Кроме того, вы хотите иметь возможность выполнять то же количество или повторений или выполнять работу за то же количество времени во втором подходе, что и в первом, что важно для набора силы, что было бы сложно, если бы вы не позволяли своим мышцам время для отдыха перед тем, как снова погрузиться в воду.
Вы можете выполнять эту процедуру так часто, как через день, говорит Фримен. Однако перед тем, как начать, сделайте правильную разминку, чтобы разогнать кровь, и убедитесь, что вы не начинаете тренировку со сверхнапряженными мышцами, говорит Фриман.
Вот быстрая, но эффективная разминка из пяти движений.
Итак, приступим к этой 12-минутной тренировке всего тела для начинающих!
Тренировка
Что вам понадобится: Лента сопротивления для тяги одной рукой (и прочная точка крепления, например дверь). Вам понадобится лента, которая позволит вам сделать не менее 10 повторений без чрезмерного утомления или компенсации в вашей форме. Однако, если вы можете сделать более 15 повторений с лентой, выберите одно с большим сопротивлением, говорит Фриман.
Вам также понадобится ступенька или ящик для отжиманий на возвышении, стена для приседаний и, возможно, вы захотите использовать коврик для йоги для удобства других движений.
Упражнения
- Dead Bug
- Ягодичный мост
- Квадрупенный торакальный вращение
- Повышенные отжима повторений или назначенное время. Отдохните 30 секунд, затем повторите то же упражнение еще раз. Всего выполните два набора.
- Закончив каждое упражнение, отдохните по мере необходимости и переходите к следующему упражнению в последовательности.
Нижеприведенные упражнения демонстрируют Гейл Барранда Ривас (GIF-файлы 1, 2 и 4), сертифицированный инструктор по групповому фитнесу, тренер по функциональной силе, инструктор по пилатесу и йоге, а также ведущая фитнеса в стране и за рубежом; Кейтлин Сейтц (GIF 4), нью-йоркский инструктор группового фитнеса и автор песен; Никки Пебблз (GIF 5), личный тренер для особых групп населения в Нью-Йорке, которая также имеет степень магистра психологии, специализирующейся на образе тела и лидерстве; и
Николь Фигероа, сертифицированный NASM персональный тренер и онлайн-тренер по фитнесу.
Идеальная тренировка для начинающих (подходы и повторения включены) Тренируйтесь усердно, тренируйтесь с умом
Если вы новичок в тренировках, то это идеальная тренировка для новичков, разработанная Джеффом из Athlean X.
Идеальная тренировка для новичков
«Если вы новичок в тренировках и ищете тренировку для начинающих, чтобы нарастить мышечную массу, тогда вам нужен пошаговый план тренировок.
В этом видео я покажу вам тренировку для начинающих, которая длится 3 месяца или, возможно, даже дольше, если вы решите придерживаться третьего месяца дольше, и предназначена для наращивания силы и мышц, а также для укрепления вашего тела. на прочном основании».
«Каждый месяц состоит из трех тренировок, две из которых посвящены тренировкам всего тела, а одна фокусируется на силе корпуса и хвата/предплечий. Тренировки всего тела чередуются в понедельник, среду и пятницу, в то время как основная и переносная тренировки повторяются каждый вторник и четверг. Выходные выделены для отдыха и восстановления».
Идеальная тренировка для начинающих
«Упражнения в этой программе тренировки для начинающих сгруппированы по шаблонам движений. Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на конкретных упражнениях, я хочу, чтобы начинающие тренирующиеся думали о том, как двигается их тело и почему это движение важно, чтобы они могли заменить его другими упражнениями в будущем, зная, почему они являются приемлемой альтернативой».
Идеальная тренировка для начинающих
«Десять моделей движений:»
- Squat
- Hinge
- Vertical Push
- Vertical Pull
- Horizontal Push
- Horizontal Pull
- Static Lunge
- Dynamic Lunge
- Core Flexion
- Carry
“Over the course of the 3 months of В этом плане тренировки для начинающих вы увидите, что упражнения, соответствующие каждой схеме движения, будут меняться. Увеличивая сложность упражнения или количество нагрузки, которую можно использовать в упражнении, мы можем обеспечить прогрессирующую перегрузку, давая вашим мышцам стимул, необходимый им для роста и силы».
«Восемь из десяти моделей движений разделены на две тренировки всего тела, как показано на видео».
Идеальная тренировка для начинающих
«Вот пример структуры тренировки всего тела для начинающих первого месяца:»
1. Приседания с гантелями – 3 x 12-15 FF
2.
1 гантели на руках Жим – 3 x 12-15 FF каждой рукой
3. Тяга с упором на грудь – 3 x 12-15 FF
4. Раздельные приседания с собственным весом – 3 x FF каждой ногой
новички первого месяца структурированы:”
1. Подтягивания – 3 x 12-15 FF
2. Обратные выпады с собственным весом – 3 x 12-15 FF на каждую ногу 15 FF
«Вот пример того, как структурирована тренировка C для новичков первого месяца»
1. Скручивания – 3 x FF
2. Переноска чемодана DB – 3 x FF на каждую руку
Идеальная тренировка для начинающих
«По мере того, как вы проходите первый, второй и третий месяцы, вы увидите, что количество повторений будет уменьшаться (переходя от мастерства движения к силовой перегрузке), а общий объем будет увеличиваться, а затем станет оптимизированным для максимальной эффективности в конце. Любой новичок, который выполняет эту тренировку всего тела для начинающих, может ожидать увеличения количества мышечной массы, которую они несут, а также того, как они выглядят и чувствуют к концу программы».
«Большинство этих упражнений можно выполнять в любом домашнем спортзале, что делает его чрезвычайно удобным для всех, кто хочет нарастить мышечную массу, но не может или не хочет ходить в спортзал. Простая скамья, набор штанги и несколько гантелей — все, что нужно для того, чтобы вы начали наращивать мышечную массу как новичок. Если по какой-то причине вы не можете выполнить одно из показанных здесь упражнений, просто оставьте комментарий ниже, и кто-то сможет порекомендовать альтернативный вариант, который вы сможете выполнить».
Идеальная тренировка для новичков
«Все тренировки для новичков должны иметь что-то общее, а именно сосредоточение на изучении основ и правильном выполнении упражнений. Нет смысла строить крепость на треснувшем фундаменте. Научитесь контролировать свое тело в пространстве и освойте модели движений, прежде чем добавлять вес, чтобы предотвратить ненужные поломки в будущем».
«В рамках этих тренировок вы найдете знакомые упражнения, такие как отжимания, приседания, становая тяга, тяга, подтягивания, выпады и многое другое.